Грант Кардон, международный эксперт по продажам, автор бестселлеров New
York Times и 5 книг, делится своим успешным опытом ведения переговоров и
предлагает 3 золотых правила, которые помогут не просто договориться о
выгодной сделке, но и укрепить дальнейшее сотрудничество с партнерами.
А какие правила переговорного процесса знаете ВЫ?
Переговоры являются неотъемлемой частью делового общения в современном мире. К правилам переговорного процесса я бы отнесла:
ОтветитьУдалить1. Общие цели. При ведении переговоров нужно делать акцент на общих целях, а не на позициях сторон. Нужно слышать своего партнера, а не пытаться отстаивать свои выгодные позиции, иначе процесс переговоров обречен на провал.
2. Решение проблемы. В процессе переговоров можно столкнуться с ситуациями, когда потребуется предложить несколько вариантов решения стоящей проблемы. Стоит к этому заранее подготовиться. В этом случае оппонент увидит Ваше желание сотрудничать с ним, а Вы заранее будете знать, какие существуют альтернативные решения в Вашу пользу.
3. Уточнение. В процессе переговоров следует проверять понимание Ваших слов. В противном случае каждый может дойти до "общего" соглашения, но с разным пониманием и видением результата.
4. Задавать вопросы - не стыдно. Благодаря дополнительным вопросам можно глубже выяснить ситуацию и понять, какие ограничения в возможностях есть у партнеров. Также, если Вы чувствуете, что Вам необходима помощь специалистов, например, экономистов, то следует к ним обратиться, а не пытаться решить вопросы самостоятельно.
5. Знание - сила. Перед переговорами необходимо подготовиться, поскольку знание проблемы, знание оппонента и его мнения по вопросу переговоров, а также Ваша осведомленность играют важную роль. Подготовка перед переговорами позволит провести самому процессу переговоров пройти более гладко.
6. Переговорная. К этому всему стоит добавить, что процесс переговоров зависит и от переговорной. Надлежащий вид комнаты переговоров является обязательным пунктом. В ней должно быть тихо, чисто и не душно. Кресла и стулья для участников переговоров должны быть удобными и не должны располагаться напротив окон, поскольку участникам переговоров может помешать солнечный свет или же их может отвлекать пейзаж за окном.
Вся обстановка в переговорной должна способствовать спокойной беседе, чтобы партнеры могли говорить без помех и не отвлекались. Также следует повесить табличку «Не входить, идут переговоры». Если в переговорной есть телефон, нужно позаботиться о том, чтобы его звук был выключен и не помешал в процессе. И важно, чтобы в переговорной присутствовали наглядные материалы о деятельности принимающей организации: образцы продукции, буклеты и т.д.
7. Правила этикета. Что бы не происходило во время переговоров, всегда нужно соблюдать правила делового этикета.
Все эти правила позволят Вам быть более уверенным в процессе переговоров, и покажет Вашему оппоненту, что Вы действительно заинтересованны поставленной проблемой и что Вы разбираетесь в поднятом вопросе, т.е. Вы профессионал своего дела. Это не только поможет договориться о выгодной сделке, но и укрепит дальнейшее сотрудничество с партнерами.
Косякова Валерия Витальевна
Группа: 3-СЗП-12с